Kanalen en de manier waarop ze worden gewaardeerd
Kanalen van de naam zelf formuleren al de essentiezo'n term. In essentie betekent dit de mechanismen of zelfs preciezer de manieren om de onderneming van zijn producten te vermarkten (verkopen). En juist de effectiviteit van dergelijke kanalen bepaalt grotendeels de winstgevendheid van de onderneming.
Hoe te bepalen welke van de beschikbare kanalenverkopen kunnen een maximale omzet opleveren en tegelijkertijd de kwaliteit van de service aan de koper bieden. Een van de belangrijkste kenmerken van distributiekanalen is hun bandbreedte.
Vaak zijn verkoopkanalen absoluutwillekeurig. In deze situatie worden spontane verkoopkanalen gekenmerkt door een gebrek aan producentencontrole over prijzen. Dit komt door het verschijnen in dergelijke distributiekanalen van een groot aantal tussenpersonen. Bovendien kunnen verkoopkanalen in deze situatie niet door de fabrikant worden geanalyseerd op de hoeveelheid en de kwaliteit van het klantenbestand, waarbij klantenserviceondersteuning wordt gevolgd tijdens het werk van tussenpersonen. Deze situatie leidt vaak tot de opkomst van ongecontroleerde verkoopprocessen en de onmogelijkheid van de daaropvolgende implementatie van verkoopplannen via dergelijke kanalen.
Om een verschil te maken en dat te doenom ervoor te zorgen dat distributiekanalen voldoen aan alle vereisten van een fabrikant, volgen veel bedrijven een bepaald patroon van uitgebreide beoordeling van distributiekanalen. Het belangrijkste doel van deze methode is om de verkoopplanning van de belangrijkste niet op intuïtie en intuïtie te ontwikkelen, maar op basis van de informatie die wordt ontvangen over de perspectieven van bepaalde gebieden.
Het eerste wat ze doen met deze techniek -maak een volledige lijst van mogelijke kanalen vol. Het kan bijvoorbeeld zijn: groothandelaren, ondernemingen die zich bezighouden met de levering en levering van goederen naar winkels, bedrijven die de eerste en tweede groep combineren, en een netwerk van winkels. In dit stadium is het noodzakelijk om alle mogelijke opties volledig te analyseren, vaak zijn er 2-3 extra kanalen overboord die behoorlijk aanzienlijke winst kunnen opleveren.
Bespreek vervolgens de evaluatiecriteria. De meest gebruikte criteria voor het evalueren van distributiekanalen zijn hun winstgevendheid, klanttevredenheid, kanaalcontrole door de fabrikant (dit is over prijsbeheersing en verkeer van goederen), de mate van concurrentie van dit kanaal wanneer ermee wordt gewerkt en de vooruitzichten voor een dergelijk kanaal op de lange termijn.
Elk van de bovenstaande criteria heeft een balzaalhet systeem. En met dit kunt u bepalen hoe succesvol dit kanaal in een bepaalde situatie zal zijn. Hoe loyaal is het voor uw product en hoe winstgevend en duurzaam zal deze samenwerking zijn van uw bedrijf en partners die bij een dergelijk verkoopkanaal betrokken zijn.
Naast punten bevelen experts echter aanbedenk een speciale wegingsfactor voor elk criterium. Deze coëfficiënt wordt bepaald door de oriëntatie van het bedrijf in de strategische planning en de locatie in de markt. Dat wil zeggen dat de coëfficiënt met andere woorden de mate van belangrijkheid van een of ander criterium voor dit specifieke bedrijf of voor deze specifieke groep producten uitdrukt. Nadat elk criterium is geëvalueerd en alle punten zijn samengevat, is het mogelijk om de kwaliteit en effectiviteit van een dergelijk kanaal te beoordelen. En op basis van de bekomen resultaten kunnen we zeggen welke verkoopkanalen voorrang hebben en welke niet. Deze aanpak werkt met zowel directe als indirecte distributiekanalen. Trouwens, je zou moeten begrijpen wat het verschil tussen hen is. Een indirect verkoopkanaal is wanneer in een keten een producent - een consument daar is ook een of meer tussenpersoon is niet belangrijk. En omgekeerd, wanneer een keten een korte producent is - een consument en zo - dan wordt een dergelijk kanaal direct genoemd. Beide hebben voor- en nadelen.
